Mejor alternativa a un acuerdo negociado - Best alternative to a negotiated agreement

En la teoría de la negociación , la mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA (opción sin negociación) se refiere al curso de acción alternativo más ventajoso que una parte puede tomar si las negociaciones fracasan y no se puede llegar a un acuerdo. Exactamente lo contrario de esta opción es WATNA (la peor alternativa a un acuerdo negociado). El BATNA podría incluir situaciones diversas, como suspensión de negociaciones, transición a otro socio negociador, apelación al fallo judicial, ejecución de huelgas y formación de otras formas de alianzas. BATNA es el foco clave y la fuerza impulsora detrás de un negociador exitoso. Por lo general, una parte no debería aceptar una resolución peor que su BATNA. Sin embargo, se debe tener cuidado para garantizar que los acuerdos se valoren con precisión, teniendo en cuenta todas las consideraciones, como el valor de la relación, el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte cumpla con su parte del trato. Estas otras consideraciones son a menudo difíciles de valorar, ya que con frecuencia se basan en consideraciones inciertas o cualitativas, más que en factores fácilmente mensurables y cuantificables.

A menudo, es aún más difícil determinar el BATNA de la otra parte. Sin embargo, la información es crucial ya que la BATNA determina el poder de negociación de la otra parte. A veces, se pueden sacar conclusiones determinando sus principales intereses y la negociación misma se puede utilizar para verificar o falsificar los supuestos. Si, por ejemplo, se supone que una fecha de entrega muy anticipada es de importancia clave para el socio negociador, se puede proponer el establecimiento deliberado de una fecha de entrega posterior. Si esta fecha de entrega tardía se rechaza decididamente, es probable que la fecha de entrega deseada sea de gran importancia.

Tácticas basadas en BATNA

Debido a la importancia de la BATNA para el éxito de la negociación, varias tácticas se centran en debilitar la BATNA del oponente. Esto puede lograrse, por ejemplo, esforzándose por negociaciones exclusivas, retrasando o acelerando las negociaciones en curso o limitando al socio de negociación a sistemas técnicos. Si un negociador se enfrenta a tales tácticas, es su tarea examinar las posibles consecuencias para su propia BATNA y prevenir o contrarrestar cualquier deterioro de la BATNA de su propia parte.

BATNA y el orden de las negociaciones

El BATNA también puede influir en el orden en que se inician las negociaciones con los posibles socios contratantes. Favorable es un enfoque secuencial. Aquí se inician negociaciones con los socios menos favorecidos y luego se procede a las negociaciones con la opción preferida. De esta forma existe el BATNA de un contrato con el socio menos favorecido.

Visión general

A menudo, los negociadores ven el BATNA no como una red de seguridad, sino como un punto de influencia en las negociaciones. Aunque las opciones alternativas de un negociador deberían, en teoría, ser sencillas de evaluar, el esfuerzo por comprender qué alternativa representa el BATNA de una parte a menudo no se invierte. Las opciones deben ser reales y viables para que tengan valor; sin embargo, sin la inversión de tiempo, con frecuencia se incluirán opciones que no cumplan con uno de estos criterios. La mayoría de los gerentes sobreestiman su BATNA al mismo tiempo que invierten muy poco tiempo en investigar sus opciones reales. Esto puede resultar en una negociación y toma de decisiones deficientes o erróneas. Los negociadores también deben conocer el BATNA del otro negociador e identificar cómo se compara con lo que están ofreciendo.

Algunas personas pueden adoptar técnicas agresivas, coercitivas, amenazantes y / o engañosas. Esto se conoce como estilo de negociación dura; un ejemplo teórico de esto es el estilo de negociación de enfoque adversarial . Otros pueden emplear un estilo suave, que es amistoso, confiado, comprometido y evitando conflictos. Según Fisher y Ury, cuando los negociadores duros se encuentran con los negociadores blandos, los negociadores duros suelen ganar su posición, pero a costa de dañar potencialmente la relación a largo plazo entre las partes.

Se necesitan alternativas atractivas para desarrollar una BATNA fuerte. En el libro más vendido Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In , los autores dan tres sugerencias sobre cómo lograrlo:

  1. Crear una lista de acciones que uno podría tomar si no se llega a un acuerdo.
  2. Convertir algunas de las ideas más prometedoras y transformarlas en alternativas tangibles y parciales.
  3. Seleccionar la alternativa que suena mejor

En negociaciones que involucran diferentes culturas, todas las partes deben tener en cuenta los comportamientos cognitivos culturales y no deben permitir que los juicios y los prejuicios afecten la negociación. El individuo debe estar separado del objetivo.

El propósito aquí, como menciona Philip Gulliver , es que las partes negociadoras estén al tanto.

La preparación en todos los niveles, incluidos los pensamientos libres de prejuicios, el comportamiento libre de emociones y el comportamiento libre de prejuicios, son útiles según Morris y Gelfand.

Tipos de BATNA

  1. BATNA al margen
  2. BATNA interactivo
  3. BATNA de terceros

BATNA al margen

Cuando el resultado de la negociación es simplemente inaceptable y dos partes ven el trato como una pérdida o cuando es posible que tenga que usar el BATNA para ello, entonces la situación es un BATNA que se aleja. Por ejemplo, si le ofrecen un trabajo por 45000 al mes, pero hay uno aún mejor en otra empresa por 50000 al mes. Entonces 50000 es su BATNA o aléjese de BATNA.

BATNA interactivo

BATNA de terceros

La indulgencia BATNA de terceros se busca cuando dos partes en la negociación no pueden llegar a una conclusión común por sí mismas o la disputa entre ellas es interminable. Por lo tanto, se requiere la indulgencia de un tercero en forma de:

  1. Mediación : es un tercero neutral que ayuda a las partes contendientes a resolver la disputa por su cuenta. La mediación no resuelve la disputa, simplemente la facilita.
  2. Arbitraje : se contrata a un tercero neutral para arbitrar o resolver la negociación a través de BATNA. A diferencia de la mediación, resuelven el problema.
  3. Litigio : cuando la negociación empeora, entonces el tercero autorizado interviene en forma de ley y el asunto se resuelve en el tribunal y ambas partes deben cumplir con la decisión.

Historia

BATNA fue desarrollado por los investigadores de negociación Roger Fisher y William Ury del Programa de Negociación de Harvard (PON), en su serie de libros sobre negociación basada en principios que comenzó con Getting to YES , duplicando involuntariamente el concepto de teoría de juegos de un punto de desacuerdo a partir de problemas de negociación iniciados. por el premio Nobel John Forbes Nash décadas antes. Se alcanza un equilibrio de Nash entre un grupo de jugadores cuando ningún jugador puede beneficiarse de cambiar de estrategia si todos los demás jugadores se adhieren a su estrategia actual. Por ejemplo, Amy y Phil están en equilibrio de Nash si Amy está tomando la mejor decisión que puede, teniendo en cuenta la decisión de Phil, y Phil está tomando la mejor decisión que puede, teniendo en cuenta la decisión de Amy. Asimismo, un grupo de jugadores está en Equilibrio de Nash si cada uno está tomando la mejor decisión que puede, teniendo en cuenta las decisiones de los demás.

Ver también

Referencias

enlaces externos