Congratiation - Ingratiation
Congraciar es una técnica psicológica en la que un individuo intenta influir en otra persona haciéndose más agradable para su objetivo. Este término fue acuñado por el psicólogo social Edward E. Jones , quien además definió la congraciación como "una clase de comportamientos estratégicos diseñados ilícitamente para influir en una otra persona en particular con respecto al atractivo de las cualidades personales de uno". La investigación sobre la congraciación ha identificado algunas tácticas específicas para emplear la congraciación:
- Mejoramiento complementario de otros : el acto de utilizar cumplidos o halagos para mejorar la estima de otra persona.
- Conformidad en la opinión, el juicio y la conducta : alterar la expresión de las opiniones personales para que coincidan con las opiniones de otra persona.
- Autopresentación o autopromoción : presentación explícita de las características propias de un individuo, generalmente realizada de manera favorable.
- Rendir favores : realizar solicitudes útiles para otra persona.
- Modestia : moderar la estimación de las propias habilidades, a veces visto como autodesprecio.
- Expresión de humor : cualquier evento compartido por un individuo con el individuo objetivo que tiene la intención de ser divertido.
- Dependencia instrumental: el acto de convencer al individuo objetivo de que el congraciador depende completamente de él / ella.
- Eliminación de nombres : el acto de hacer referencia a una o más personas en una conversación con la intención de utilizar las referencias para aumentar el atractivo o la credibilidad percibidos.
La investigación también ha identificado tres tipos distintos de congraciación, cada uno definido por su objetivo final. Independientemente del objetivo de la congraciación, las tácticas de empleo siguen siendo las mismas:
- Congraciación adquisitiva : congraciación con el objetivo de obtener algún tipo de recurso o recompensa de un individuo objetivo.
- Congratiation protector : Congratiation utilizado para prevenir posibles sanciones u otras consecuencias negativas provocadas por un individuo objetivo.
- Congratiation de importancia : congraciamiento diseñado para cultivar el respeto y / o la aprobación de un individuo objetivo, en lugar de una recompensa explícita.
La congraciación se ha confundido con otro término psicológico social, gestión de la impresión . La gestión de impresiones se define como "el proceso mediante el cual las personas controlan las impresiones que otros se forman de ellas". Si bien estos términos pueden parecer similares, es importante tener en cuenta que la gestión de impresiones representa un concepto más amplio del cual la congraciación es un componente. En otras palabras, la congraciación es un método de gestión de impresiones.
Edward E. Jones: el padre de la congraciación
La congraciación, como tema de la psicología social , fue definida y analizada por primera vez por el psicólogo social Edward E. Jones. Además de sus estudios pioneros sobre la congraciación, Jones también ayudó a desarrollar algunas de las teorías fundamentales de la psicología social, como el error fundamental de atribución y el sesgo actor-observador .
Los primeros estudios extensos de Jones sobre la congraciación se publicaron en su libro de 1964 Ingratiation: A Social Psychological Analysis . Al citar sus razones para estudiar la congraciación, Jones razonó que la congraciación era un fenómeno importante a estudiar porque aclaraba algunos de los misterios centrales de la interacción social y también era el trampolín hacia la comprensión de otros fenómenos sociales comunes como la cohesión de grupo .
Tácticas de congraciamiento
Se dice que otras mejoras complementarias "implican la comunicación de declaraciones evaluativas que mejoran directamente" y están más correlacionadas con la práctica de la adulación . La mayoría de las veces, se logra otra mejora cuando el congraciador exagera las cualidades positivas del objetivo y deja de lado las negativas. Según Jones, esta forma de congraciarse es eficaz según el axioma de la Gestalt de que es difícil para una persona no agradarle a alguien que piensa muy bien en ella. Además de esto, otras mejoras parecen ser más efectivas cuando los cumplidos se dirigen a las fuentes de dudas del objetivo. Para proteger la obviedad de la adulación, el congraciador puede primero hablar negativamente sobre las cualidades que el objetivo sabe que son debilidades y luego felicitarlo por una cualidad débil de la que el objetivo no está seguro.
La conformidad en la opinión, el juicio y el comportamiento se basa en el principio de que a las personas les gustan aquellos cuyos valores y creencias son similares a los suyos. Según Jones, la congraciación en forma de conformidad puede "abarcar desde un simple acuerdo con opiniones expresadas hasta las formas más complejas de imitación e identificación del comportamiento". Al igual que otras mejoras, se cree que la conformidad es más eficaz cuando hay un cambio de opinión. Cuando el congraciador cambia de una opinión divergente a una de acuerdo, el objetivo asume que el congraciador valora su opinión lo suficiente como para cambiar, fortaleciendo a su vez los sentimientos positivos que el objetivo tiene por el congraciador. Con esto, es probable que la persona objetivo aprecie más el acuerdo cuando quiere creer que algo es cierto pero no está seguro de que lo sea. Jones argumenta, por lo tanto, que es mejor comenzar por no estar de acuerdo en un tema trivial y estar de acuerdo en temas en los que la persona objetivo necesita afirmación.
Autopresentación o autopromoción es la "presentación o descripción explícita de los propios atributos para aumentar la probabilidad de ser juzgado de manera atractiva". El congraciador es aquel que se modela a sí mismo según las líneas de los ideales sugeridos por la persona objetivo. Se dice que la autopresentación es más eficaz al exagerar las fortalezas y minimizar las debilidades. Esta táctica, sin embargo, parece depender de la autoimagen normal del congraciador. Por ejemplo, los que son de alta estima son considerados con más favor si son modestos y los que no lo son se consideran más favorables cuando exageran sus fortalezas. También se puede presentar debilidad para impresionar al objetivo. Al revelar debilidades, se implica un sentido de respeto y confianza en el objetivo. Respuestas de entrevistas como "Soy el tipo de persona que ...", "Puedes contar conmigo para ..." son ejemplos de técnicas de autopresentación.
Hacer favores es el acto de realizar solicitudes útiles para otra persona. Esta es una táctica de congraciación positiva, ya que "es probable que las personas se sientan atraídas por aquellos que hacen cosas buenas por ellos". Al proporcionar favores o obsequios, el congraciador promueve la atracción hacia el objetivo haciéndose parecer más favorable. En algunos casos, las personas pueden usar favores o regalos con el objetivo de "... influir en otros para que nos den las cosas que queremos más que ellos, pero dándoles las cosas que quieren más que nosotros".
La modestia es el acto de moderar la estimación de las propias capacidades. La modestia se considera una estrategia de congraciamiento eficaz porque proporciona un formato relativamente menos transparente para que el congraciador promueva la simpatía. La modestia a veces puede tomar la forma de autodesprecio , o Deprecation dirigida hacia uno mismo, que es lo contrario de la auto-promoción. En lugar de que el congraciador parezca más atractivo a los ojos del individuo objetivo, el objetivo de la autodesprecio es disminuir el atractivo percibido del congraciador. Al hacerlo, el congraciador espera recibir lástima del individuo objetivo y, por lo tanto, puede ejercer la persuasión a través de tal lástima.
La expresión del humor es el uso intencional del humor para crear un afecto positivo con el individuo objetivo. La expresión del humor está mejor implicada cuando el congraciador tiene un estatus más alto que el individuo objetivo, como de supervisor a empleado. "Siempre que el objetivo perciba la broma del individuo como apropiada, divertida y no tiene implicaciones alternativas, la broma se tomará de manera positiva en lugar de negativa". Cuando el humor es usado por una persona de menor estatus dentro del entorno, puede resultar arriesgado, inapropiado y distractor, y puede dañar la simpatía en lugar de promover la simpatía.
La dependencia instrumental es el acto de infundir en el individuo objetivo la impresión de que el congraciador es completamente dependiente de ese individuo. Similar a la modestia, la dependencia instrumental funciona creando un sentimiento de lástima por el congraciador. Si bien la dependencia instrumental como proceso es similar a la modestia o la autodesprecio, se define por separado debido a la noción de que la dependencia instrumental es típicamente dependiente de la tarea, lo que significa que el congraciador insinuaría que él / ella depende del individuo objetivo para la finalización. de una tarea u objetivo específico.
Dejar caer el nombre es el acto de usar el nombre de una persona influyente como referencia mientras se comunica con la persona objetivo. Por lo general, la eliminación de nombres se realiza estratégicamente de manera que las referencias en cuestión sean conocidas y respetadas por la persona objetivo. Como resultado, es probable que el individuo objetivo vea al congraciador como más atractivo.
Principales hallazgos empíricos
En los negocios
Seiter realizó un estudio que analizó el efecto de las tácticas de congraciamiento sobre el comportamiento de propina en el negocio de los restaurantes. El estudio se realizó en dos restaurantes en el norte de Utah, y el grupo de participantes fue de 94 cenas de 2 personas cada una, lo que equivale a 188 participantes en total. Para asegurarse de que se felicitara a la persona que pagaba la factura, se les pidió a los experimentadores que felicitaran genuinamente a ambos miembros del grupo. Los datos fueron recopilados por dos estudiantes de comunicación, ambas de 22 años, que trabajaban a tiempo parcial como camareras.
Los resultados del experimento respaldaron la hipótesis inicial de que los clientes que recibían cumplidos por su elección de plato darían propina mayores cantidades que los clientes que no recibían ningún cumplido después de realizar el pedido. Se realizó una prueba ANOVA de una vía y esta prueba encontró diferencias significativas en el comportamiento de vuelco entre las dos condiciones. Los clientes que recibieron cumplidos dejaron propinas más grandes (M = 18,94) que aquellos que no recibieron tácticas de congraciamiento (M = 16,41).
Treadway, Ferris, Duke, Adams y Thatcher querían explorar cómo el papel de la congraciación subordinada y la habilidad política en las impresiones y valoraciones de los supervisores de la facilitación interpersonal. Específicamente, los investigadores querían ver si la habilidad política y la congraciación interactúan en el entorno empresarial. "La habilidad política se refiere a la capacidad de ejercer influencia mediante el uso de la persuasión, la manipulación y la negociación". Ellos plantearon la hipótesis de que los empleados que usaban altas tasas de congraciación y tenían bajos niveles de habilidad política tendrían motivaciones más fácilmente detectables por sus supervisores. Treadway y col. descubrió que la congraciación solo era eficaz si el supervisor no descubría la motivación. Además, los investigadores encontraron que cuando los supervisores calificaron el uso de la congraciación de un empleado, disminuyó su calificación del uso de la facilitación interpersonal por parte de un empleado.
En conversación y entrevistas
Godfrey llevó a cabo un estudio que analizó la diferencia entre autopromotores y congraciadores. Los sujetos del estudio consistieron en 50 pares de estudiantes del mismo sexo desconocidos de la Universidad de Princeton (25 pares de hombres, 25 pares de mujeres). Los pares de estudiantes participaron en dos sesiones de conversaciones grabadas en video de 20 minutos, espaciadas con una semana de diferencia.
La primera sesión fue una conversación no estructurada donde los dos sujetos simplemente hablaron sobre temas arbitrarios. Después de la primera conversación, se asignó aleatoriamente a un sujeto para que fuera el presentador. Se le pidió al presentador que completara una encuesta de dos preguntas que calificaba la simpatía y la competencia del otro sujeto en una escala del 1 al 10. Al segundo sujeto se le asignó el papel del objetivo y se le indicó que llenara un encuesta más larga sobre el otro tema, que incluyó la escala de simpatía y competencia, 41 atributos de rasgos y 7 emociones. En la segunda sesión, se pidió a los presentadores que participaran como congraciadores o auto-promotores. A ambos se les dieron instrucciones específicas: a los congraciadores se les dijo que trataran de hacer que el objetivo fuera como ellos, mientras que a los auto-promotores se les instruyó para que los objetivos los vieran como extremadamente competentes.
Los resultados muestran que los presentadores solo lograron parcialmente su objetivo. Los socios de los congraciadores los calificaron como algo más agradables después de la segunda conversación que después de la primera conversación (Ms = 7.35 vs 6.55) pero no más competentes (Ms = 5.80 vs 5.85), mientras que los socios de los auto-promotores los calificaron como no más competente después de la segunda conversación que después de la primera conversación (Ms = 5,25 frente a 5,05) pero algo menos agradable (Ms = 5,15 frente a 5,85). Los congraciadores ganaron simpatía sin sacrificar la competencia percibida, mientras que los auto-promotores sacrificaron la simpatía sin ganar competencia.
Aplicaciones
Cuando la congraciación funciona
La congraciación puede ser una táctica difícil de implicar, sin que el individuo objetivo se dé cuenta de lo que está tratando de hacer. Las tácticas de congraciarse funcionan bien en diferentes situaciones y entornos. Por ejemplo, "Las tácticas que coinciden con las expectativas de roles de los subordinados de bajo estatus, como la conformidad de opinión, parecerían ser más adecuadas para los intercambios entre congraciadores de bajo estatus y objetivos de alto estatus". O bien, "La táctica de otras mejoras aparecería para ser más apropiado para los intercambios entre congraciadores de alto estatus y objetivos de bajo estatus porque el juicio y la evaluación son congruentes con un rol supervisor de alto estatus ". Dentro de un entorno laboral, es mejor evaluar la situación para determinar qué método de congraciación es mejor utilizar. El congraciador también debe tener cierta transparencia en su método, de modo que el individuo objetivo no sospeche de sus motivos. Por ejemplo, congraciar a un individuo objetivo cuando no es característico de su comportamiento o hacer obvio que está tratando de congraciarse. “Dada la fuerza de la reciprocidad como norma social, es posible que en situaciones en las que el objetivo interprete el intento de congraciación como 'congraciación', la respuesta más apropiada podría ser corresponder al agrado 'fingido' mientras se forman juicios más negativos y valoraciones del congraciador. ".
Autoestima y estrés
La congraciación es un método que se puede utilizar para afrontar el estrés relacionado con el trabajo. La disminución de la autoestima junto con el estrés puede hacer que una persona utilice mecanismos de afrontamiento, como la congraciación. La autoafirmación y el mantenimiento de la imagen son reacciones probables cuando existe una amenaza a la autoimagen. "Dado que la autoestima es un recurso para afrontar el estrés, se agota en este proceso de afrontamiento y es más probable que el individuo utilice la congraciación para proteger, reparar o incluso mejorar la imagen de sí mismo". Hay dos modelos que se presentan para describir la autoestima en relación con las conductas congraciadoras. El modelo de moderador de la autoestima es cuando el estrés conduce a un comportamiento congraciador y la autoestima afecta esta relación. Luego está el modelo de mediación que sugiere que el estrés conduce a una disminución de la autoestima, lo que aumenta las conductas congraciadoras para elevar la propia imagen de uno mismo (un modelo lineal). La investigación apoya el modelo de mediación, mientras que la literatura apoya el modelo de moderador.
Autocontrol
Dentro del estudio de Turnely y Boino, "Pidieron a los estudiantes que completaran una escala de autocontrol al comienzo del proyecto. Al final del proyecto, los participantes indicaron hasta qué punto se habían involucrado en cada una de las cinco tácticas de gestión de impresiones. Cuatro días (dos periodos de clase) después, los participantes aportaron sus percepciones de cada uno de los otros tres integrantes de su grupo. Cada integrante del equipo de cuatro personas, luego, fue evaluado por tres compañeros de equipo. Así, dado que había 171 participantes en el estudio, hubo un total de 513 (171 X 3) díadas estudiante-estudiante. Toda esta información se recopiló antes de que los estudiantes recibieran su calificación en el proyecto ". Los resultados revelaron que los autosupervisores altos eran más capaces de utilizar la congraciación, la autopromoción y la ejemplificación para lograr imágenes favorables entre sus colegas con éxito que sus compañeros de bajo autocontrol. “Específicamente, cuando los altos autocontroladores usaban estas tácticas, era más probable que los demás miembros de sus grupos de trabajo los vieran como agradables, competentes y dedicados. Por el contrario, los autosupervisores bajos parecen ser menos efectivos en el uso de estas tácticas para obtener imágenes favorables. De hecho, cuanto más bajo el autocontrol usaban tales tácticas, más probabilidades había de que los vieran como aduladores, de que los percibieran como engreídos o de que sus compañeros de grupo de trabajo los percibieran como egoístas ”. Los autosupervisores altos son más capaces de utilizar tácticas de gestión de impresiones, como la congraciación, que los autosupervisores bajos.
Rechazo social
La congraciación se puede aplicar a muchas situaciones del mundo real. Como se mencionó anteriormente, la investigación ha profundizado en las áreas de propina en el negocio de los restaurantes y las conversaciones. Más investigaciones muestran cómo la congraciación es aplicable en la comunidad de citas en línea y en las entrevistas de trabajo.
En un estudio sobre el rechazo social en la comunidad de citas en línea, los investigadores probaron si la congraciación u hostilidad serían la primera reacción del individuo rechazado y si los hombres o las mujeres serían más propensos a congraciarse en diferentes situaciones. El estudio mostró que los casos en los que la mujer se había sentido “cercana” a un potencial compañero de citas por el intercambio mutuo de información y fue rechazada, era más probable que ella se involucrara en la congraciación que los hombres. Además, se demostró que era más probable que los hombres estuvieran dispuestos a pagar por una cita (como lo indicaron los investigadores, no por la fecha en sí) con una mujer que anteriormente lo había rechazado con dureza que una mujer que lo había rechazado levemente. Ambos casos muestran que si bien los hombres y las mujeres tienen diferentes inversiones sociales y emocionales, es igualmente probable que se congracian con una situación que les es autodefinida.
En el lugar de trabajo
En otro estudio en el contexto de una entrevista, la investigación mostró que una combinación de tácticas de congraciamiento y autopromoción era más efectiva que usar una sola o ninguna cuando se trataba de ser contratado por un empleador potencial. Las críticas y recomendaciones más positivas provinieron de los entrevistadores cuyos entrevistados habían utilizado esa combinación, y también era más probable que recibieran una oferta de trabajo. Sin embargo, cuando se comparan por sí mismos, la autopromoción fue más eficaz para producir tal resultado que la congraciación; esto puede deberse a que la naturaleza de una entrevista requiere que la persona que está siendo considerada para el puesto hable sobre sus cualidades positivas y lo que aportaría a la empresa.